浅析05年以来油烟机渠道与利润之谜

相关数据表明，油烟机市场在2005年以来，呈现稳定增长并有所提升趋势，预计今年的增长速度将会达到33.5%，较2004年将会有8%以上的提升速度。本文将就油烟机的渠道与行业利润情况描述目前油烟机的渠道与行业价值分配。
  
    油烟机产品的渠道与厂商性质有紧密关系。对于国内生产商来说，目前的主要渠道构架是厂商面对大客户及区域代理商。区域代理商通过发展省级代理商运作市场，省级代理商发展下线地区（经销）代理商，地区（经销）代理直接面对终端客户。一般国内油烟机直接面对的大客户包括大型零售卖场、房地产商、橱柜或装修公司。目前的渠道基本构如图8-7所示，但是并不绝对，由于各个生产商对运作市场渠道的不同，在渠道建设上也有个别生产商并不完全符合上述渠道构架。个别厂商由于市场规模及力量的不同，并不直接面对大客户而是由区域代理商甚至省级代理负责当地大客户的市场需求。
  
    对于国外厂商的渠道构架，与国内厂商相似。主要区别之处是，国外厂商由于生产基地不在国内等原因，在油烟机产品销售上往往寻求国内总代理来拓展国内市场。国内总代理直接面向大客户，大型零售卖场、房地产商、橱柜或装修公司及二级代理。从总体上看，国外生产商主要由国内总代理来进行市场推广和渠道建设，而国内生产商则是自己建设渠道。对于渠道的下线构架来说两者基本相同。由于国外生产商借助的是国内总代理的渠道，因此，在选择国内总代理时，渠道能力成为国外生产商考察的重要方面。
  
    行业价值链分工情况
  
    上图表示的是国内产品资金和货物在厂家与代理商、经销商之间的流动方式。区域代理商一次给厂家支付所有货物款项，然后厂家才给代理商发货；下一级的省级代理与区域代理的交易方式也是如此；地区经销商则不再给代理商资金担保，他们一般是先从代理商处取货，待货物真正销售出去并且资金回收以后，再定期给代理商支付货款。区域代理商都拥有雄厚的资金实力来支持一个大区产品的全部货款，正因如此，代理商成为厂商资金顺利周转的有力保证，这也是代理商长期存在的根本意义。各区域和省的代理商是不允许越界经营的因此作为厂家在当地的唯一产品销售代表，其利润是比较可观的。
  
    房地产商一旦对房子进行了精装修，抽油烟机的价格就会体现在给最终消费者的报价中。由于房地产商是批量采购，其从生产商或代理商处采购的价格自然比普通市场价要低，但它给消费者的抽油烟机和灶具的报价一般要比市场价高出10个百分点左右，因此房地产商仅在抽油烟机和灶具上的利润在50%左右。以一台出厂价为1000元的抽油烟机为例，一般市场价为1400元左右，但房地产商可以以1000元的价格向厂商或代理商采购，而其向购房者的报价却一般在1500元，这样其每台利润在500元，利润率为50%。