海外借鉴：融资等附加服务加深品牌“护城河”

 导读：海外借鉴：融资等附加服务加深品牌“护城河”。对于高空作业平台设备制造商而言，在提供系列化、高端化、beplay下载软件 化等硬件产品基础上，由于行业特性存在，金融、培训、技术支持等附加服务对于提高制造商“软”实力，提高客户粘性、品牌忠诚度也尤为重要。

参考《2016-2022年中国高空作业机械市场运营现状及十三五投资前景预测报告》

       对于高空作业平台设备制造商而言，在提供系列化、高端化、beplay下载软件 化等硬件产品基础上，由于行业特性存在，金融、培训、技术支持等附加服务对于提高制造商“软”实力，提高客户粘性、品牌忠诚度也尤为重要。背后原因在于：中间租赁商在产业链中居于中枢环节，其往往需要通过融资贷款解决设备采购时的大规模资金需求，制造商若能提供优质金融服务解决其资金问题，则更易建立客户粘性；高空作业设备工作环境复杂多样，除优质产品外，设备供应商还需向客户提供培训、保养、维修、配件供应和老旧设备处理等综合服务，满足客户使用过程中的需求。

       国际巨头Terex、Haulotte 和 JLG 的发展经验也证明了附加服务“软”实力的重要性，除提供系列化、高效的优质产品外，还在服务端加强金融、培训及售后维保等多元综合服务，满足客户个性化需求。具体如下： Terex：1）行之有效的金融解决方案。提供品种繁多的融资租赁方案，弥补客户在现金流和预算方面的暂时短缺，建立了金融专家团队，金融服务覆盖中国、亚太和世界各地区， 2010 年，Terex 在北京设立专业融资租赁公司；2）设立培训学校，提供设备操作培训服务；3）完善的售后服务体系。

       Haulotte：公司建立了包括融资、培训、技术支持和配部件等在内的全方位综合服务体系：1）多样化融资解决方案，包括融资租赁、分期付款购买和经营性租赁，个性化解决方案满足了不同客户的实际资金需求；2）技术支持，包括建立紧密联系、电话支持、现场支持、维修车间和创新工具五个方面，值得一提的是，在创新工具方面，其应用 GOOGLE 技术，建立了一种专门面向升降工作舱市场的独特搜索引擎技术，借此，客户可实现自主作业；3）培训网络遍及各家子公司，其培训目录可满足针对各种不同需求进行定制化教学的需求；4）零配件方面，通过一种高效搜索引擎，可帮助客户最短时间内确认和订购所需备件，并可获得额外折扣。

       JLG:包括金融服务、培训（JLG 大学）和售后维修三个方面：1）成立 JLG 金融解决方案部门，为经销商、租赁商以及零售客户提供个性化金融服务，按服务对象不同，解决方案分为三大块。第一，租赁商融资服务，为租赁商采购新设备和二手设备提供多种融资或融资租赁服务；第二，经销商融资服务，可为经销商提供包括运费在内的 100%长期融资，融资期限在24个月到60个月不等；第三，对于零售用户可提供融资和租赁等不同服务选项；2）成立 JLG 大学，通过课堂式培训和电子授课方式为客户提供培训服务；3）售后维修服务。

       总的来说，在行业步入快速成长期、竞争日益激烈背景下，那些能促成产业链不同环节价值最终实现的企业，或最有可能能脱颖而出并成长为行业领军者。我们相信，优秀企业自有其共同成长基因，借鉴国际巨头经验，要实现这一目标，三方面因素必不可少：1）加强产品研发，不断提高产品质量，以品质打造品牌壁垒；2）产品系列化、高端beplay下载软件 化满足客户个性需求，提升品牌粘性和忠诚度，这对企业研发实力、行业积淀提出了要求；3）建立以融资服务、培训和售后为重点的多元综合服务体系，打造品牌“护城河”，由于租赁商是产业链关键关节，提供个性化融资解决方案更显重要，是打通产业链的关键一环，但这要求企业具备较强资金实力。

       数据也佐证了这一观点。据 IPAF 在《Access International》中进行的一项客户购买意愿影响因素调查显示，在影响客户购买决定的各项因素中，金融服务可得性、品牌、价格等影响最大，其中，金融服务可得性最为重要。

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