随着云计算的浪潮兴起，越来越多的传统软件企业走上了云转型的道路。较早进行云转型的企业有 ERP 龙头用友网络和金蝶国际，近几年各个垂直细分领域软件龙头也加入了转型队伍，例如建筑信息化龙头广联达、酒店与零售信息化龙头石基信息、OA 龙头泛微网络、金融 IT 龙头恒生电子等。同时，紫光股份、太极股份、神州数码、中科曙光等公司也纷纷提出云战略，产品云化已经成为传统企业迈向成长新阶段的重要战略。
参考观研天下发布《2018年中国云计算市场分析报告-行业深度分析与投资前景研究》
（一）云转型拓展公司长期成长空间
客户价值方面：高粘性可以极大提升客户生命周期价值。以 Adobe 为例进行分析，根据 iFenxi 调研数据，云化前，Adobe CS6 单款应用功能价格从$249-$999 不等，套件价格从$1299-$2599 不等，预计 Adobe CS 平均客单价能够达到 $975。除了软件购买收入外，Adobe CS 还有部分收入是来自软件升级，每次升级费用约为软件购买费用的 1/3，预计每位客户平均升级 3 次，因此单个客户软件升级部分价值约为$975。因此，云化前 Adobe 综合生命周期价值为 1950 美元。
云化后，Photoshop CC 的价格为$19.99 /月，CC 套件的价格为$49.99 /月。根据 Trefis 预计，2016 年 Adobe CC 客单价为$27.9/月。由于 CC 的粘性很强，例如设计师群体是 Photoshop 深度用户，整个职业生涯都离不开 CC，预计整体留存率能够达到 90%。因此，云化后 Adobe 整个客户生命周期价值能达到 3348 美元，远高于云化前的 1950 美元。
费用率方面：削减销售环节成本，推动净利率的提升。销售费用方面，向 SaaS 转型之后可以直接在线订阅，减少中间渠道商成本。以在销售渠道上做的最出色的 SaaS 公司 Atlassian 为例，其产品属于工具性协作软件，安装简单，不依赖重度配置，因此可以将销售环节做到极致，实际上 Atlassian 基本只依赖主页流量，不雇佣一个销售人员，所以 Atlassian 的销售成本控制在 20%左右，远低于 SaaS 公司 30-40%的平均水平。
管理费用方面，云转型初期，研发支出会相应增加；但随着转型的深入，研发成本（R&D）、管理成本（G&A）比重将基本保持稳定，未来也不会发生太大变化。因此，工具性软件上云能够降低销售成本，提升利润空间。
（二）云转型过程关键指标：预收账款、经营性净现金流、用户续约率
由于经营模式的转变，一家保持着良好增长的 SaaS 企业，在早期是可以承担一定亏损的，未来持续的订阅收入会弥补这些亏损并实现盈利。因此，在转型过程通过观察预售账款、经营性净现金流、新客户的获取与原用户续约率，可以在一定程度上反映公司云转型进展是否顺利。
预收账款增加。在国内，软件企业第四季度销售回款占全年相当大的比例，按照权责发生制，这些回款只有一小部分能够反映到当期的财务报表中。按照经验，企业在云转型初期的年财务收入通常只是当年是现金回款的 60-70%，相应地，未被计入当年收入的回款会大量的以“递延收入”的形式在报表的预收账款中体现。预收账款意味着客户用实际行动公司的产品和服务进行了承诺，预付时间越长越有利于减少客户流失率，而且客户的预付款可以为企业提供现金流。
经营性净现金流改善。与传统收取一次性 License 费用模式相比，预收账款模式以及年费订阅模式销售与回款的波动性更小。因此在云转型过程中，如果现金回款的增长率大于财务收入增长率，意味着这家公司在未来的收入增长会更快。
新客户的获取与原用户续约率上升。与传统厂商的“一锤子买卖”相比，SaaS 服务模式的显著特征在于强烈依赖于用户的获取与续费。而且企业级服务的获客成本一向很高，能否尽快从用户续费中收回获客成本，也是考验云服务商经营成功与否的重要标准。SaaS 模式的核心运营指标包括：获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月/ 年经常性收入（MRR/ARR）、月均客单价（ARPA）、客户流失率（Churn）等，覆盖客户整个生命周期的各个节点。
参考观研天下发布《2018年中国云计算市场分析报告-行业深度分析与投资前景研究》
图表：部分传统厂商云转型现状梳理
资料来源：观研天下整理
（一）云转型拓展公司长期成长空间
短期来看，受收费方式由收取一次性 License 费用转为按月收费以及用户续费率低的影响，营业收入增速放缓；同时由于销售费用和管理费用的上升，公司面临着净利润下降甚至亏损的巨大压力。但是从长期来看，云化一方面扩大了客户群体，另一方面增加了客户价值，两者共同推高公司营业收入；同时，云化从长远来讲将降低公司营销成本支出，提升净利率。
客户数方面：云化降低使用门槛，极大扩张市场空间。传统软件 SaaS 化后，收费方式由收取一次性 License 费用转为按月收费，而月订阅费远低于永久购买，最直接的效果就是降低了新用户购买门槛。因此，软件 SaaS 化一大特征就是能够扩大使用人群，过往因价格、盗版因素错失的客户群体也能转化付费用户，提升软件公司的市场空间客户价值方面：高粘性可以极大提升客户生命周期价值。以 Adobe 为例进行分析，根据 iFenxi 调研数据，云化前，Adobe CS6 单款应用功能价格从$249-$999 不等，套件价格从$1299-$2599 不等，预计 Adobe CS 平均客单价能够达到 $975。除了软件购买收入外，Adobe CS 还有部分收入是来自软件升级，每次升级费用约为软件购买费用的 1/3，预计每位客户平均升级 3 次，因此单个客户软件升级部分价值约为$975。因此，云化前 Adobe 综合生命周期价值为 1950 美元。
云化后，Photoshop CC 的价格为$19.99 /月，CC 套件的价格为$49.99 /月。根据 Trefis 预计，2016 年 Adobe CC 客单价为$27.9/月。由于 CC 的粘性很强，例如设计师群体是 Photoshop 深度用户，整个职业生涯都离不开 CC，预计整体留存率能够达到 90%。因此，云化后 Adobe 整个客户生命周期价值能达到 3348 美元，远高于云化前的 1950 美元。
图表：云转型促进 Adobe 客户生命周期价值提升
资料来源：观研天下整理
费用率方面：削减销售环节成本，推动净利率的提升。销售费用方面，向 SaaS 转型之后可以直接在线订阅，减少中间渠道商成本。以在销售渠道上做的最出色的 SaaS 公司 Atlassian 为例，其产品属于工具性协作软件，安装简单，不依赖重度配置，因此可以将销售环节做到极致，实际上 Atlassian 基本只依赖主页流量，不雇佣一个销售人员，所以 Atlassian 的销售成本控制在 20%左右，远低于 SaaS 公司 30-40%的平均水平。
管理费用方面，云转型初期，研发支出会相应增加；但随着转型的深入，研发成本（R&D）、管理成本（G&A）比重将基本保持稳定，未来也不会发生太大变化。因此，工具性软件上云能够降低销售成本，提升利润空间。
（二）云转型过程关键指标：预收账款、经营性净现金流、用户续约率
由于经营模式的转变，一家保持着良好增长的 SaaS 企业，在早期是可以承担一定亏损的，未来持续的订阅收入会弥补这些亏损并实现盈利。因此，在转型过程通过观察预售账款、经营性净现金流、新客户的获取与原用户续约率，可以在一定程度上反映公司云转型进展是否顺利。
预收账款增加。在国内，软件企业第四季度销售回款占全年相当大的比例，按照权责发生制，这些回款只有一小部分能够反映到当期的财务报表中。按照经验，企业在云转型初期的年财务收入通常只是当年是现金回款的 60-70%，相应地，未被计入当年收入的回款会大量的以“递延收入”的形式在报表的预收账款中体现。预收账款意味着客户用实际行动公司的产品和服务进行了承诺，预付时间越长越有利于减少客户流失率，而且客户的预付款可以为企业提供现金流。
经营性净现金流改善。与传统收取一次性 License 费用模式相比，预收账款模式以及年费订阅模式销售与回款的波动性更小。因此在云转型过程中，如果现金回款的增长率大于财务收入增长率，意味着这家公司在未来的收入增长会更快。
新客户的获取与原用户续约率上升。与传统厂商的“一锤子买卖”相比，SaaS 服务模式的显著特征在于强烈依赖于用户的获取与续费。而且企业级服务的获客成本一向很高，能否尽快从用户续费中收回获客成本，也是考验云服务商经营成功与否的重要标准。SaaS 模式的核心运营指标包括：获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月/ 年经常性收入（MRR/ARR）、月均客单价（ARPA）、客户流失率（Churn）等，覆盖客户整个生命周期的各个节点。
图表：SaaS 企业运营发展的核心指标
资料来源：观研天下整理
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