（一）主营业务情况
海纳川是一家利用现代生物技术解决动物健康问题的高新技术企业，围绕食品安全和健康养殖提供综合解决方案。公司研发、生产和销售安全、绿色、高效的生物饲料及药物饲料添加剂产品，其中生物饲料包括一般饲料添加剂、营养性饲料添加剂以及生物饲料原料等。生物饲料得到了国家产业政策的大力支持，并明确将其作为国家七大战略新兴产业之一的生物产业的重点产品之一。
当前我国饲料加工业及养殖业面临三大问题，即食品安全、资源短缺和环境污染，为此，饲料及饲料添加剂行业向“安全、绿色、高效”方向发展趋势转型势在必行。顺应行业面临的三大问题及发展趋势，公司从2010年开始逐渐加大了对生物饲料产品及相关生物技术的研究、开发和推广，如利用发酵工程和酶工程等现代生物技术开发微生物制剂及其活性产物产品、酵母源生物饲料等生物饲料产品，该等新型的生物饲料产品，能够替代或减少传统饲用抗生素的使用，改善动物健康水平，提高动物生产性能和饲料利用率，从而有利于提升食品安全水平，缓解饲粮资源短缺，以及降低养殖环境污染等。
目前，公司在主营业务及产品上的拓展与延伸，是与饲料及饲料添加剂行业发展趋势及技术发展相匹配的，体现了公司对行业未来发展方向和生物技术应用的精准定位。
（二）主要经营模式
1、采购模式
公司采购的原材料种类较多，主要原材料有药物饲料添加剂的原料药、氨基酸、酵母、玉米淀粉以及糖蜜等。公司大部分原材料采用向生产厂家直接采购的模式，少部分原材料向经销商采购。公司原材料采购由采购部负责，实行以产定购。采购部每月根据生产部提供的原材料请购清单，并结合原材料的市场行情、供应商情况以及公司原材料库存，组织协调采购工作。
公司采购严格遵循制定的《采购管理制度》，对供应商选择、评估、管理制度、原材料采购价格确定方法、采购合同管理制度、货物入仓质量管理制度等都作出了详细的规定，从而保障公司原材料采购的质量及提高公司原材料管理的水平。
在供应商的选择、持续评估及管理方面，公司首先对符合公司质量标准的供应商进行初步考察，了解供应商的信誉、业务资质、生产规模、产品工艺流程、产品质量标准等，在此基础上进行“货比三家”，按照成本、质量、交货期等因素进行最优筛选；其次，将初选合格的供应商的产品小样送公司质量部检验，质量部对样品的质量、稳定性以及是否符合公司生产标准等方面作出评价；再次，质量部会同采购部对检验合格的供应商进行考察，必要时现场考察，考察内容包括生产和质量管理体系、厂房设施与设备、检验场所与检验仪器、人员培训、质量认证情况、生产许可证、物料生产批准文号、检验报告书等；最后，考察结束后指定人员完成《主要物料供应商质量审计记录》和《质量审计报告》的填写，确定该公司是否可成为合格供应商。公司所有的原材料都必须向合格供应商采购。此外，采购部依照《供应商的选择和审计管理规程》，以2年为周期对供应商进行再评估。
参考观研天下发布《2016-2022年中国微生物饲料市场产销调研及十三五发展定位分析报告》
在原材料采购价格方面，公司主要通过询价对比的方式确定采购价格。采购人员定期对原材料的市场价格收集整理，在合格供应商目录里挑选至少两家供应商进行报价，并对供应商报送的报价单或口头报价进行比价。
2、生产模式
对于药物饲料添加剂，公司采取“以销定产”的生产模式，生产部门根据销售部门的月度销售计划、实际销售合同、现有产成品及半成品库存量，综合制定生产计划。生产车间根据生产计划制定具体生产指令单，严格按照兽药GMP认证要求的生产质量管理规范及ISO9001质量管理体系组织生产。对于生物饲料产品，公司根据生物发酵工艺的特点，通常采取“订单生产+安全库存”模式，安全库存的确定标准主要是基于公司销售部门对未来市场销售的预测情况、自身库存余额情况以及生产能力安排等综合因素判断。同时，公司还根据实际情况编制《生产过程控制程序》覆盖生产操作、生产卫生管理、生产安全管理等方面的内容。为了保障销售产品的质量，公司严格控制原材料采购、领用、产成品入库、出库流程，根据《仓库物料管理制度》，原材料和产成品由质量部检验，合格后办理入库，产成品在出库时由仓库人员核对各批次的合格情况，核对无误后办理出库手续。
3、销售模式
本公司一直致力打造于“安全、绿色、高效”的动物肠道健康综合解决方案，以为客户提供全方位专业化服务为宗旨，建立“顾问式营销”模式。该模式是公司直销模式的一种深度延伸。区别于传统的产品销售，公司“顾问式营销”模式依靠公司强大的技术销售团队和研发力量，将客户面临的养殖问题进行诊断，依托公司药物饲料添加剂以及生物饲料等多个品种的丰富产品资源，与客户的技术团队共同制定一整套个性化产品解决方案，解决终端养殖用户面临的养殖问题并为客户创造效益。随着下游饲料生产企业的集中度提高以及养殖规模化程度的提升，其对饲料添加剂企业提供综合化的解决方案的能力越来越重视，公司凭借“顾问式营销”模式的优势，依托公司业务人员长期扎根各自负责区域的饲料生产厂商和养殖场，持续向客户提供专业的解决方案和技术咨询服务，赢得了客户的高度认可。公司的产品广泛适用于畜禽养殖、水产养殖，主要面向饲料生产企业及养殖户或养殖场。公司销售模式采取直销为主、经销为辅的方式，公司对饲料生产企业采取直销模式，针对零散的养殖户及国外市场的开拓采取经销模式，符合我国饲料及养殖行业的生产经营特点。
此外，在市场开拓方面，公司通常通过直接向饲料生产企业及养殖企业提供专业的综合化解决方案来进行公司产品的推广和市场开拓，同时，公司也会通过组织专家进行专题的技术培训、参加行业协会组织的技术交流会、国内外饲料及饲料添加剂的展览会等方式来进一步扩大公司品牌和产品知名度，从而为公司产品的市场开拓奠定基础。
海纳川是一家利用现代生物技术解决动物健康问题的高新技术企业，围绕食品安全和健康养殖提供综合解决方案。公司研发、生产和销售安全、绿色、高效的生物饲料及药物饲料添加剂产品，其中生物饲料包括一般饲料添加剂、营养性饲料添加剂以及生物饲料原料等。生物饲料得到了国家产业政策的大力支持，并明确将其作为国家七大战略新兴产业之一的生物产业的重点产品之一。
当前我国饲料加工业及养殖业面临三大问题，即食品安全、资源短缺和环境污染，为此，饲料及饲料添加剂行业向“安全、绿色、高效”方向发展趋势转型势在必行。顺应行业面临的三大问题及发展趋势，公司从2010年开始逐渐加大了对生物饲料产品及相关生物技术的研究、开发和推广，如利用发酵工程和酶工程等现代生物技术开发微生物制剂及其活性产物产品、酵母源生物饲料等生物饲料产品，该等新型的生物饲料产品，能够替代或减少传统饲用抗生素的使用，改善动物健康水平，提高动物生产性能和饲料利用率，从而有利于提升食品安全水平，缓解饲粮资源短缺，以及降低养殖环境污染等。
目前，公司在主营业务及产品上的拓展与延伸，是与饲料及饲料添加剂行业发展趋势及技术发展相匹配的，体现了公司对行业未来发展方向和生物技术应用的精准定位。
（二）主要经营模式
1、采购模式
公司采购的原材料种类较多，主要原材料有药物饲料添加剂的原料药、氨基酸、酵母、玉米淀粉以及糖蜜等。公司大部分原材料采用向生产厂家直接采购的模式，少部分原材料向经销商采购。公司原材料采购由采购部负责，实行以产定购。采购部每月根据生产部提供的原材料请购清单，并结合原材料的市场行情、供应商情况以及公司原材料库存，组织协调采购工作。
公司采购严格遵循制定的《采购管理制度》，对供应商选择、评估、管理制度、原材料采购价格确定方法、采购合同管理制度、货物入仓质量管理制度等都作出了详细的规定，从而保障公司原材料采购的质量及提高公司原材料管理的水平。
在供应商的选择、持续评估及管理方面，公司首先对符合公司质量标准的供应商进行初步考察，了解供应商的信誉、业务资质、生产规模、产品工艺流程、产品质量标准等，在此基础上进行“货比三家”，按照成本、质量、交货期等因素进行最优筛选；其次，将初选合格的供应商的产品小样送公司质量部检验，质量部对样品的质量、稳定性以及是否符合公司生产标准等方面作出评价；再次，质量部会同采购部对检验合格的供应商进行考察，必要时现场考察，考察内容包括生产和质量管理体系、厂房设施与设备、检验场所与检验仪器、人员培训、质量认证情况、生产许可证、物料生产批准文号、检验报告书等；最后，考察结束后指定人员完成《主要物料供应商质量审计记录》和《质量审计报告》的填写，确定该公司是否可成为合格供应商。公司所有的原材料都必须向合格供应商采购。此外，采购部依照《供应商的选择和审计管理规程》，以2年为周期对供应商进行再评估。
参考观研天下发布《2016-2022年中国微生物饲料市场产销调研及十三五发展定位分析报告》
在原材料采购价格方面，公司主要通过询价对比的方式确定采购价格。采购人员定期对原材料的市场价格收集整理，在合格供应商目录里挑选至少两家供应商进行报价，并对供应商报送的报价单或口头报价进行比价。
2、生产模式
对于药物饲料添加剂，公司采取“以销定产”的生产模式，生产部门根据销售部门的月度销售计划、实际销售合同、现有产成品及半成品库存量，综合制定生产计划。生产车间根据生产计划制定具体生产指令单，严格按照兽药GMP认证要求的生产质量管理规范及ISO9001质量管理体系组织生产。对于生物饲料产品，公司根据生物发酵工艺的特点，通常采取“订单生产+安全库存”模式，安全库存的确定标准主要是基于公司销售部门对未来市场销售的预测情况、自身库存余额情况以及生产能力安排等综合因素判断。同时，公司还根据实际情况编制《生产过程控制程序》覆盖生产操作、生产卫生管理、生产安全管理等方面的内容。为了保障销售产品的质量，公司严格控制原材料采购、领用、产成品入库、出库流程，根据《仓库物料管理制度》，原材料和产成品由质量部检验，合格后办理入库，产成品在出库时由仓库人员核对各批次的合格情况，核对无误后办理出库手续。
3、销售模式
本公司一直致力打造于“安全、绿色、高效”的动物肠道健康综合解决方案，以为客户提供全方位专业化服务为宗旨，建立“顾问式营销”模式。该模式是公司直销模式的一种深度延伸。区别于传统的产品销售，公司“顾问式营销”模式依靠公司强大的技术销售团队和研发力量，将客户面临的养殖问题进行诊断，依托公司药物饲料添加剂以及生物饲料等多个品种的丰富产品资源，与客户的技术团队共同制定一整套个性化产品解决方案，解决终端养殖用户面临的养殖问题并为客户创造效益。随着下游饲料生产企业的集中度提高以及养殖规模化程度的提升，其对饲料添加剂企业提供综合化的解决方案的能力越来越重视，公司凭借“顾问式营销”模式的优势，依托公司业务人员长期扎根各自负责区域的饲料生产厂商和养殖场，持续向客户提供专业的解决方案和技术咨询服务，赢得了客户的高度认可。公司的产品广泛适用于畜禽养殖、水产养殖，主要面向饲料生产企业及养殖户或养殖场。公司销售模式采取直销为主、经销为辅的方式，公司对饲料生产企业采取直销模式，针对零散的养殖户及国外市场的开拓采取经销模式，符合我国饲料及养殖行业的生产经营特点。
此外，在市场开拓方面，公司通常通过直接向饲料生产企业及养殖企业提供专业的综合化解决方案来进行公司产品的推广和市场开拓，同时，公司也会通过组织专家进行专题的技术培训、参加行业协会组织的技术交流会、国内外饲料及饲料添加剂的展览会等方式来进一步扩大公司品牌和产品知名度，从而为公司产品的市场开拓奠定基础。
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处（YS）。
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