导读：2016年中国工业自动化行业企业广东拓斯达科技股份有限公司主要经营模式。公司根据生产计划制定采购计划，所有采购活动均由采购部门负责执行，采购程序完全按照 ISO9001 质量管理体系实施，与供应商结算主要采用银行转账或承兑汇票方式。
参考《2016-2022年中国调节阀行业发展态势及十三五发展策略研究报告》
1、采购模式
（1）采购流程管理
公司根据生产计划制定采购计划，所有采购活动均由采购部门负责执行，采购程序完全按照 ISO9001 质量管理体系实施，与供应商结算主要采用银行转账或承兑汇票方式。按照采购种类不同，公司采购的物料可分为生产物料和固定资产两大类，具体如下：
①生产物料采购：生产物料采购可分为一般采购和战略采购两类。其中，一般采购主要包括不锈钢板、不锈钢管、方通、紧固件等五金料件以及通用线缆、风机、泵、传感器等电气液压物料，这类物料通用性强，交期短，采购部门以 ERP 系统中的采购申请单（由销售订单通过 MRP 运算生成）为依据进行采购；战略采购一般是针对交期较长或使用量较大的物料进行批量采购，通常情况下，为保证公司产品的生产、交货周期，或能够享受到批量采购的优惠价格，计划物控部以订单预测为基础制订采购计划，再将计划报经分管副总经理、总经理审批，审批通过后制做采购订单实施采购。
②固定资产采购：固定资产采购是由申请使用的部门在 ERP 系统的资产管理模块中提交资产采购申请，根据采购金额不同，经部门负责人、财务负责人或总经理审批后交由采购部门负责采购。小额固定资产采购直接向合格供应商下达订单，大额固定资产采购通过招投标方式进行。
（2）合格供应商管理
公司执行合格供应商管理制度，采购部门会同技术部门、质量管理部门共同对供应商进行开发、评价和管理。公司对新加入的供应商均会进行实地考察，对送样材料进行反复测试，同时对供应商的相关资质进行评定审议，确认合格后才能将其认定为合格供应商。公司建立了完善的合格供应商名录，对供应商进行分类管理，以确保向采购原材料的质量可靠、稳定。
公司每批采购至少会找来三名以上的合格供应商，通过对其产品品质、价格、交期等因素进行综合比对，最终确定采购对象。若公司的客户对电气件的品牌、规格另有要求，公司将根据与客户签订的合同或订单内容系指定供应商实施采购。
2、生产模式
（1）生产组织方式
公司生产由制造中心负责，生产过程主要分为加工和总装两个环节，其中加工环节包括钣金和机加工，总装环节是将各类产品装配组装成型。对于标准产品，公司按照以销定产的原则，由营销部门及财务部进行合同或订单评审后，计划物控部下达《生产任务单》，制造中心根据《生产任务单》组织生产。生产环节中，加工单位根据《投料清单》领取原材料直接加工，或将部分原材料委外加工，或直接外购零配件，随后总装单位根据《材料清单》进行组装，组装完成后由品质部验收、试机、包装及入库。对于非标准产品，若仅对标准产品进行细微改造，则先由生产技术部明确客户需求，对标准化产品出具改造方案，再由生产部组织生产；若该产品与标准产品存在较大差异，则先由研发部门根据客户需求进行产品的研发和设计，再由生产部门按计划进行工艺编制并组织生产。
（2）委外加工
当公司交期紧张或产能不足时，公司为缩短生产周期、加快出货速度，直接对外采购部分定制件以满足订单需求，定制件主要包括按照公司标准订购的整机设备以及根据公司设计图纸加工制作的五金零配件。
另外，为合理配置资源，提高生产效率，公司选择将部分生产工序委托外协厂商加工生产，主要是电镀、喷涂、电路板贴片等工序。上述工序采取委外加工的原因主要有以下几点： ①公司生产的注塑机辅机设备及直角坐标机器人需要经过电镀、喷涂等表面化学处理，会对周边环境造成一定污染，且从事电镀、喷涂业务需要取得相关生产许可资质，因此综合考量环境保护及资质等因素，公司将上述工序委托专业外协厂完成。
②公司的机械手及自动化应用系统中涉及电路板贴片工序，但由于该部分用量较少，且从事电路板贴片需要拥有整套专业生产线，出于经济效益考虑，公司将该工序委托专业外协厂完成。
公司将上述工序和零部件委托第三方加工，既能充分利用社会资源，减少环境污染，又提高了公司生产柔性，在较短时间内提升产能和产量以满足市场需求，增强公司盈利能力。由于市场上从事电镀、喷涂、电路板贴片、五金零部件加工的外协厂家较多，因此公司委外加工费的定价方式为在同地区市场价格的基础上双方协商制定，其中五金零部件的原料为公司采购，外协厂只收取加工费用。
公司采取委外加工的工序均为辅助环节，不涉及公司研发、生产、销售等环节依赖的核心技术，因此公司在相关工序采取委外加工不存在因技术泄密而影响公司持续经营的情形。电镀、喷涂、电路板贴片、五金零部件加工等工序并非公司产品生产加工的核心环节，且同行业市场中对上述生产环节委外加工的情况较为普遍，因此不影响公司研发、生产、业务、资产的完整性和独立性。此外，由于公司所处东莞市及周边地区存在大量具备相应加工能力和资质的厂家，公司在外协厂商选择上拥有较大空间，因此公司不存在对外协厂商的依赖。
3、销售模式
（1）直销、经销模式
公司销售以直销为主、经销为辅。营销中心负责公司销售，其下设国内销售部、外贸部、电商部和客服部，其中国内销售部、外贸部分别负责国内、外市场的销售，电商部负责网络及品牌推广，客服部负责销售设备安装调试和售后服务。
公司外销以经销为主，由公司直接报关出口，外销收入占比很小，报告期内仅为 3%左右。
目前，公司国内销售部下设华南、华中、华北、浙闽、苏沪五大销售中心，各销售中心又分别设有多个办事处直接面对客户。公司通过参加行业展会、行业论坛、电商网络推广、主流行业媒体刊登广告、客户推荐、行业主机厂商推荐合作、组织客户实地考察、直接上门拜访等多种方式进行市场推广。
公司销售货款结算一般采用银行转账及银行承兑方式，对个别大型企业接受商业承兑汇票，针对个别优质客户，公司会根据客户的资质以及双方过往合作情况给予一定的信用期。
公司经销为买断式销售，由各销售中心负责对经销商进行管理，报告期内，因公司大力拓展直销业务，在全国范围内布局直销网点，因此经销收入占比较低。
公司直销、经销的销售占比情况如下表所示：
（2）产品定价方式
在直销模式下，对标准化产品，公司每年会制定一个指导价（牌价），并授权销售人员根据职级不同享有不同的折扣权限，依据市场竞争情况、客户性质进行弹性定价（折扣价）；对非标准化产品，公司会根据客户需求测算直接成本并制定一个指导价（牌价），由销售人员按标准化产品的定价原则弹性定价。
在经销模式下，公司仅需向经销商提供标准化产品或依据经销商要求定制产品，无需赴终端客户处深入了解客户需求提供定制化方案，公司的销售成本和工作难度均有所降低，因此公司会给予经销商一定的价格折让，一般按产品指导价（牌价）的 55%-60%确定给经销商的价格，根据公司的战略，对不同区域经销商的销售价格略有不同；特别客户，经公司批准，价格可以低于上述折扣价。
由于每个客户要求的交货期、采购量不同，竞争状况也不一样，在上述产品定价方式下，会造成同一产品在不同销售模式下价格差异较大的情形。
（3）与主机厂合作销售
公司与部分注塑机主机厂商签订了长期配套合作协议，将辅机、机械手产品直接销售给配套合作厂商，以搭配他们的主机产品共同销售。由于多数主机厂采购公司的注塑机辅机设备搭配其注塑机一起出售，且往往对注塑机辅机设备不单独计价收费，因此公司对主机厂的销售归类为直销。
（4）借助金融配套支持，与融资租赁公司合作销售
近年来，由于下游制造业市场低迷，客户采购设备的资金压力逐渐增大，为快速开拓市场，同时解决客户融资难的问题，公司借助金融配套支持，在直销模式基础上引入与融资租赁公司合作的销售模式，通过与融资租赁公司和客户签订三方协议，将公司设备出售给融资租赁公司，再由融资租赁公司出租给客户使用，这样既为客户采购设备提供了资金支持，又能加快公司的货款回笼。
为降低公司信贷担保风险，公司签订的该类三方协议中均不附有任何消费信贷或回购担保的条款。报告期内，公司与融资租赁公司合作销售金额占比较低，2014 年与欧力士融资租赁（中国）有限公司深圳分公司和深圳市英吉斯融资租赁有限公司合作销售金额合计为 967.44 万元；2015 年与欧力士融资租赁（中国）有限公司深圳分公司、上海中成融资租赁有限公司、裕国融资租赁有限公司、台骏国际租赁有限公司合作销售金额合计为 812.56 万元；2016 年 1-6 月与亿多世（中国）租赁有限公司合作销售金额为 371.79 万元。
（5）售后服务方式 对于售出产品，公司实行“一年质保，持续服务，每季度例行保养检修一次”的售后服务，质保期外以优惠价格协助客户解决问题和技术升级，为客户提供持续服务。针对不同区域市场的客户，公司提供不同的售后服务方式：
①对华南地区客户，公司直接向其提供售后服务，确保在 12 小时响应并提出解决方案，24 小时内工程师赶赴现场排除故障。
②对华南地区以外客户，公司在服务能力不足时，也会采取售后服务外包的方式。售后服务外包即在与终端客户签署买卖合同后，寻找满足条件第三方并委托其提供产品维修及安装所需零配件，第三方自行承担安装服务所产生的费用。控制流程上，公司与服务提供方签订维修及零配件销售协议，定价主要参照配件市场价，结合安装维修天数工作量，由双方协商确定合同金额。
③对于国外客户反馈的问题，正常情况由国外代理商解决，公司远程协助。
资料来源：公开资料，报告网整理，转载请注明出处（YS）。
【版权提示】观研报告网倡导尊重与保护知识产权。未经许可，任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至kf@chinabaogao.com，我们将及时沟通与处理。
