我国多方通信服务行业优秀企业上海会畅通讯股份有限公司销售与采购模式

导读：我国多方通信服务行业优秀企业上海会畅通讯股份有限公司销售与采购模式。公司的销售工作由销售部执行，主要有新客户开拓和客户持续开发及维护两大职能，分别由新客户拓展（“HUNTER”）和老客户服务（“FARMER”）两个团队实施。

参考《2016-2022年中国通信工程施工产业发展监测及十三五投资方向分析报告》

        1、销售模式

        公司的销售工作由销售部执行，主要有新客户开拓和客户持续开发及维护两大职能，分别由新客户拓展（“HUNTER”）和老客户服务（“FARMER”）两个团队实施。

        HUNTER:开拓新客户。销售部会先通过国家工商局、统计局、行业协会等官方发布的信息及财经研究机构（Fortune、Forbes 等）和商业数据公司（Dun & Bradstreet、Wind、启信宝等）的数据产品等渠道获取企业名单及企业信息，再根据会畅通讯产品的特点、使用场景的分析，找出潜在客户，并纳入目标客户数据库内。HUNTER 团队对目标客户数据库内客户资源进行开发和跟进，并在开发完成并维护 12 个月之后将客户转移到 FARMER 团队。

        FARMER：对公司现有客户进行维护与持续开发。一方面要做好客户服务防止客户流失；另一方面要深入了解客户的流程与应用场景等需求，提升客户的使用频次与数量，并向其导入新产品。

        2、采购模式

        （1）采购基础通信资源

        公司开展多方通信服务过程中需要向基础电信运营商采购基础通信资源，这构成了公司营业成本的重要部分。公司采购的基础电信资源分为境内、境外两类，境内基础电信资源主要包括 E1 线路和 IDC 机房、400 和 800 号码通话时长，境外基础电信资源主要包括向境外国际基础电信运营商采购的 ITFS 通话时长(International Toll Free Services)和境外多方通信运营商提供的境外分会场跨境接入服务。其中 ITFS 服务类似于采购的国内 400 和 800 号码通话时长，而采购的境外分会场跨境接入服务主要与 Inter Call 展开合作。作为境外大型通信服务供应商，Inter Call 熟悉国外电信业务的运作模式并对境外基础电信运营商拥有较强的议价能力，公司向 Inter Call 采购境外分会场跨境接入服务一方面是因为Inter Call 的服务可以满足公司向不同客户提供高水平多方通信服务的需求，另一方面也是经过对比境内外基础电信运营商提供的境外电信成本报价后作出的成本最优化选择。

        例如，应公司客户要求，需要公司支持来自 A 国、B 国的分支机构参与电话会议，若来自 A 国相应的通话时长、参会频率较高，公司可选择直接与境外当地基础电信运营商采购相关基础电信资源。若来自 B 国相应的通话时长、参会频率较低，公司直接向境外当地基础电信运营商采购相关基础电信资源的成本较高，因此选择采购境外多方通信运营商提供的境外分会场跨境接入服务，由境外多方通信运营商向境外当地基础电信运营商采购相关基础电信资源对公司电话会议召开的境外参会需求进行支持。

        由于我国主要基础电信运营商均以其省级分公司作为具体的运营实体，彼此之间有一定的竞争关系，因此公司在电信资源采购方面，实施“分别报价、择优选取”的模式，确定最终合作的基础电信运营商。

        在实际运营过程中，公司与国内主要基础电信运营商的地方分公司以及部分国际基础电信运营商（TATA、Star Hub、新加坡电信等）签订采购协议，并于每月底按照基础运营商提供的话费详单向其支付通信资源使用费。同时，还会向境外多方通信服务运营商采购境外分会场跨境接入服务。近年来，随着公司对客户开发与服务的逐步推进，业务量快速增长，公司的业务规模和行业影响力都逐步提高，与国内基础运营商的合作也逐渐深入。目前，公司已经和中国联通陕西分公司签订了战略合作协议，进一步降低了公司的基础通信资源采购成本。

        （2）采购技术服务

        公司一直以“快速地提供多种创新和优质的服务”作为发展方向，为了向客户提供最为优质、高效、稳定的通信服务，公司与拥有国际领先通信技术的企业合作，通过把国际先进技术与国内客户的软硬件环境结合，向客户提供最为优化的通信会议服务。

        采购技术服务的一般操作模式如下：公司首先根据自身业务需要和行业情况，确定备选的技术服务提供商；然后，通过对不同技术服务商的客户认知度、先进性与市场成熟度以及成本价格等方面的对比分析，公司最终确定合适的技术服务供应商并与之签署采购协议；根据协议，技术服务商向公司提供多方通信业务开展所需的软硬件系统、运营维护、咨询服务；最后，公司根据供应商的账单和协议约定，并向其支付相关费用。

        公司的语音会议主要采购了 Intercall 提供的 Inter Call System 及相关服务，包括具备模块化定制的账户系统、计费系统、报告系统、通话管理系统和账单查询系统等软件系统以及与上述软件相关的咨询运维服务。公司目前拥有的 10 座会议桥中的 7 座应用了 Inter Call System 包括的软件系统，其他 3 座会议桥中部署了公司自主研发的语音会议服务软件系统。

        公司的网络会议也根据会议类型分别选择了技术服务商提供技术服务。网络直播会议的技术服务主要由杭州展动科技有限公司提供；Webex 会议由 Cisco提供相关技术许可；商会云会议在自有应用软件中整合了 Zoom 的技术支持。

        （3）采购配套支持资源

        公司语音会议的开展需要采购会议桥等硬件，用于配套支持语音电话会议的开展。而网络会议的开展若需要为客户提供现场支持服务，则需要公司采购服务器、摄像设备、通讯设备、网页设计、场地租赁等资源。公司主要在网络直播会议的服务过程中涉及到此类采购，公司根据设备使用频率与租赁价格，对于使用频率较高的设备进行采购，对使用频率较低、单价较高的设备进行租赁。

        另外，公司在 2015 年、2016 年上半年应客户的要求代为从相关供应商处购买了客户需要的电话会议终端、话筒等多方通信所需的基础硬件设备。

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